¿Qué es el revenue management?
Sin duda, es una cuestión más difícil de responder que explicar los diferentes conceptos que surgen de ella. Pero resumiendo, y seguro que lo habéis escuchado en más de una ocasión, la teoría se podría describir como aquel conjunto de datos que nos permitirán establecer la mejor estrategia posible con la finalidad de vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio y canal correctos. En definitiva, el objetivo principal de la aplicación de una estrategia de Revenue management no es otro que la maximización de los ingresos.
Tal como ya hemos mencionado, el revenue management -o también llamado Yield management- puede ser considerado como una ciencia como tal. Ahora bien, quisiéramos recordar que no se trata de una ciencia exacta, y que, por tanto, es posible maximizar los ingresos siguiendo caminos diferentes. Es decir, hay una metodología clara en cuanto a cómo alcanzar una estrategia, pero no existe una única aplicación estratégica para conseguir los resultados esperados.
Un poco de historia…
Los pioneros en aplicar esta metodología fueron las empresas del sector aéreo, a inicios de la década de los setenta del siglo pasado. Estas comenzaron a especular con el precio a medida que agotaban las plazas de sus aviones. Como resultado, les permitió obtener un mayor número de ingresos por trayecto realizado. Una década más tarde, su aplicación se extendió al sector hotelero, que comenzó a realizar una especulación variable en la venta de las habitaciones.
Con todo, la edad dorada de esta ciencia se dará a inicios de este siglo, cuando cada vez más empresas, tanto dentro como fuera del ámbito turístico, invertirán en incorporar recursos humanos, especializados en Revenue management, dentro de sus departamentos comerciales. A modo de ejemplo, en la actualidad ya encontramos estrategias de Revenue management en prácticamente todo el sector del transporte y la restauración. Pero también, en supermercados, empresas de aparcamiento de vehículos, bodegas o eventos deportivos.
La figura del Revenue Manager
El encargado tanto de la creación como de la implementación de la estrategia es el Revenue Manager -un día profundizaremos en las diferentes especializaciones que existen-. De esta manera, para vender el máximo de inventario posible al precio correcto y así maximizar los ingresos, el Revenue Manager intentará predecir el comportamiento de compra del consumidor para ese bien o servicio determinado. ¿Y cómo lo llevará a cabo? A través de dos fases. Si más no, lo veremos más claro mediante un ejemplo.
Ejemplo: Imaginemos que pretende vender habitaciones de hotel para un período concreto del año:
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Reunirá tanto la máxima información como los datos disponibles que afecten directamente a la adquisición de las habitaciones que se quieran vender. A modo de ejemplo, algunos de estos datos de interés podrían ser: la segmentación, el inventario disponible, la anticipación de la demanda, el histórico de precios y ocupación, el calendario de demanda, competidores disponibles en la plaza, clases de habitaciones vendidas, número de personas alojadas, entre otros.
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Conjuntará toda la información que previamente haya podido reunir y desarrollará un análisis en profundidad de todas ellas. Como resultado, surgirá la estrategia general a seguir para conseguir una mayor rentabilidad de los ingresos directos de la compra de habitaciones.
Por este motivo, actualmente, consideramos que las competencias de que debe disponer un Revenue Manager son: alta capacidad analítica; habilidad en el procesamiento y gestión de datos; conocimiento de métricas e indicadores clave; orientación al detalle y competencias tecnológicas y de software avanzadas.
¿Y tú, aún no aplicas una estrategia de revenue management?
Si aún tienes dudas sobre cómo implementar una estrategia efectiva, o no estás seguro de si tu estrategia actual es la más acertada, hemos creado un recurso —totalmente gratuito— que te ayudará a aclarar todas tus preguntas y a mejorar la rentabilidad de tus ingresos.
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