El procés de planificació: la clau per a una estratègia eficaç de Revenue Management

En aquesta entrada, et mostrarem els diferents elements clau en qualsevol procés de planificació d’una estratègia de revenue management. L’objectiu no és altre que ressaltar la importància d’invertir esforços i recursos en aquesta fase, ja que et facilitarà l’assoliment dels resultats de forma més ràpida i eficient.

Revenue Management: camins diferents, mateix punt de partida

El revenue management s’ha consolidat com una eina essencial per maximitzar la rendibilitat en qualsevol classe d’allotjament. Cada negoci té característiques úniques i, per tant, allò que funciona per al teu allotjament pot no ser efectiu per als teus competidors i viceversa. En definitiva, no és un procés rígid ni universal.

No obstant això, allò que sí que és inalterable i igual per a tots els enfocaments és el seu procés de planificació. Una fase formada per dos elements clau: la creació d’una base de dades i la planificació d’objectius. Vegem breument quins passos cal seguir en cadascuna d’elles.

Creació de la base de dades: el pilar de l’estratègia

Una base de dades, també coneguda com a matriu o banc de dades, és un conjunt de dades organitzat, actualitzat i complet que reflecteix tant la informació actual com, especialment, la històrica del negoci. És l’element clau no només de la teva estratègia de revenue management sinó de la viabilitat del teu negoci, així que ha de ser el teu aliat, no el teu enemic.

Per això, és fonamental que aquesta base sigui dinàmica, amb actualitzacions diàries que permetin ajustar l’estratègia en temps real. Al mateix temps, ha de ser versàtil i capaç de gestionar grans volums de dades. A més, ha de ser organitzada per facilitar l’accés a la informació que realment importa en cada anàlisi.

Prenent en consideració aquestes consideracions, convé revisar les dues grans fonts de dades que la nodreixen:

• Fonts internes: aquí s’inclouen tots els registres i sistemes propis de l’allotjament, com el PMS, CRM, gestors de canals, anàlisis web i eines de servei al client. Aquestes dades proporcionen informació directa i detallada sobre els hostes, reserves, cancel·lacions, patrons de consum i producció diària.

• Fonts externes: dades provinents d’agents externs o informes agregats, com plataformes de reserva online o informes turístics municipals. Tot i que no ofereixen detalls tan precisos com els interns, aporten un context valuós sobre la demanda del mercat, la competència i tendències generals del sector.

Un consell: la prioritat ha de ser dades internes, que són la base primària per a la presa de decisions, mentre que les externes serveixen per complementar i contrastar.

Planificació d’objectius: la ruta per assolir l’èxit

Un cop disposes de dades fiables, el següent pas és definir objectius clars i realistes que guiïn l’estratègia comercial. Això implica entendre molt bé el públic al qual es vol arribar i establir metes alineades amb la realitat del mercat. A continuació t’expliquem alguns punts que necessites resoldre abans de considerar qualsevol objectiu.


1. Definició del públic objectiu

Abans de dissenyar els teus objectius, és essencial identificar quin tipus de clients vols atreure. Estableix uns criteris bàsics per afinar el teu públic objectiu. Per exemple: tipus de viatger (parelles, famílies, individual); nacionalitat i motivació del viatge.

Igualment, et recomanem no intentar captar un perfil molt diferent de l’habitual, sense considerar les teves dades internes i la demanda real de la destinació, ja que pot derivar en objectius poc viables.


2. Com ha de ser la teva fulla de pressupost?

A continuació, t’adjuntem una proposta de com hauries d’estructurar la teva fulla de pressupostos. El suport, per comoditat, ha de ser digital. Així que la millor eina per treballar-la serà un full de càlcul (Excel o Google). Un cop tinguis el document, divideix-lo en quatre pestanyes:

• Pestanya 1: dades de l’any de referència (normalment l’any anterior), mes a mes, desglossats per segments i mètriques clau com ocupació, preu mitjà i RevPAR.

• Pestanya 2: mateixa estructura que la pestanya 1, però buida, ja que aquí afegiràs els números detallats per a la temporada vinent.

• Pestanya 3: un resum comparatiu entre l’exercici anterior i el pressupost que has dissenyat. Així podràs veure de manera més visual i clara aquells mesos o indicadors amb variacions.

• Pestanya 4: és més una recomanació que una obligació, però crear un espai per a anotacions i justificacions. Et facilitarà l’anàlisi posterior i l’explicació de possibles desviacions.

3. Bruts i nets

En la planificació d’objectius, és fonamental gestionar valors bruts (que inclouen impostos i comissions) i nets (el que realment queda per a l’allotjament). Els valors nets són especialment importants per a la gestió diària del Revenue Manager, ja que reflecteixen els ingressos reals que cobriran els costos i generaran beneficis.


4. Errors comuns a evitar

Quan dissenyes els teus pressupostos, intenta evitar aquests dos enfocaments, perquè poden donar lloc a metes poc realistes i estratègies poc efectives:

• No basis el pressupost només en la quantitat d’habitacions venudes i el preu mitjà de l’any anterior, sense considerar variables externes que influeixen en la demanda i el comportament del client. Canvis en transport, economia o hàbits de viatge poden afectar significativament els resultats.

• No utilitzis preus mitjans històrics d’anys molt diferents sense ponderar l’evolució del mercat o la capacitat adquisitiva.

La teva estratègia compleix aquests requisits?

Ja coneixes els fonaments clau per construir una estratègia de revenue management eficaç: una planificació ben estructurada a través d’una base de dades sòlida i objectius realistes. Si no has invertit temps en el que t’hem comentat anteriorment, ara és el moment de fer el següent pas i posar-ho en pràctica de forma ordenada i eficient.

Sabem que pot ser un repte important, així que per ajudar-te en aquest procés, hem creat la checklist “Els 10 passos per a un revenue rendible”, un recurs gratuït i directe que et permetrà auditar la teva estratègia actual i detectar àrees de millora concretes.

Aquesta checklist et servirà com a full de ruta per aplicar, revisar o redissenyar el teu enfocament de gestió d’ingressos, assegurant que cada decisió estigui alineada amb la rendibilitat del teu allotjament.

Descarrega-la ara i comença a transformar els teus resultats des d’avui mateix. La rendibilitat està a les teves mans — nosaltres t’ajudem a construir-la pas a pas.